Делать или не делать или с чего начать продвижение стилисту

В этом кейсе мы отвечаем на вопросы стилиста Марии Адао: что надо и не надо делать в плане маркетинга, когда проект на старте и еще нет первых клиентов.

Что делать НАДО:

1. Конкретизировать свою целевую аудиторию. Что объединяет людей, с которыми вам приятно и интересно работать, с кем вы не готовы работать ни за какие деньги? Насколько платежеспособна предпочитаемая вами аудитория. Если пока нет реальных клиентов, отталкивайтесь от своих ценностей и миссии. Можно даже пофантазировать, а по мере появления клиентов уточнить портрет.

Они все любят моду и стиль? Замечательно! Какие стили им близки, как часто они обновляют гардероб, готовы ли на эксперименты? Чем они занимаются, как проводят свободное время?

2. Затем ищем тех, кто похож на идеального клиента в социальных сетях, идем дружить и общаться. Выясните, какая услуга будет актуальной для него, что важно, а что лишнее или безразлично.

Для Марии, например, можно выяснить, нужна ли клиентам помощь в выборе из нескольких понравившихся вещей или инструкция в какой магазин пойти и какую вещь там купить; насколько важно всегда быть на связи или можно установить рабочие часы.

3. Дальше идем смотреть на конкурентов. Они могут быть прямыми, т.е. делать то же самое, что и вы или косвенными — решать ту же проблему клиента, но по-другому. Если в вашей нише нет даже косвенных конкурентов, скорее всего нет и спроса. Поэтому подумайте еще раз, точно ли вам сюда надо. Если все хорошо, конкуренты есть, сытые и довольные, а вы в состоянии чем-то выделиться среди них — это отлично!


Прямыми конкурентами будут сайты и отдельные стилисты, предлагающие консультации по стилю через интернет и шопинг-сопровождение. А косвенными — даже продавцы-консультанты в магазинах.

4. Теперь можно подумать и о продукте. В один котел собираем свои предпочтения, пожелания клиентов и опыт конкурентов, тщательно перемешиваем, вылавливаем самые вкусные кусочки и вытаскиваем на обсуждение в клубе. В итоге должны получиться 2-3 сегмента клиентов и для каждого из них своя линейка продуктов от недорогого «познакомиться» (или трипвайер) до VIP.

Интернет-предприниматель: создание образа для соцсетей разово или с ежемесячным обновлением. Оффлайн-бизнес: образ для встречи или гардероб на все сезоны и случаи жизни.

5. Каждый продукт нуждается в красивой упаковке. Для услуг — это вкусное описание итогового результата и решенной проблемы клиента, а также убедительное обоснование стоимости. Рациональное — клиенты проще решиться, если он понимает, что при любой самой высокой цене, он совершает выгодную покупку. И эмоциональное — любая покупка совершается под их влиянием. УТП и Х-фактор относятся сюда же.

Какие могут быть выгоды от работы со стилистом? Даже на первый взгляд их очень много! Правильный образ вызывает доверие у клиентов и повышает доход. Вы экономите время и не мучаетесь сомнениями. Наконец, вы можете сэкономить, покупая правильные вещи в правильном месте и в правильное время (может быть рассылка про распродажи?).

6. Ура! Мы готовы к продвижению услуг. Вспоминаем, кто наши клиенты и где они обитают. Ни дня без социальных сетей — отлично, таргетированная реклама вам в помощь. Даже не заглядывают (и такое бывает)? Наружная реклама по пути на работу, деловые СМИ, хобби и увлечения, партнеры, которые уже работают с этими людьми… Варианты всегда найдутся. Чем ближе вы познакомитесь с клиентом, тем больше идей у вас возникнет где его искать.

Аудитория Марии точно есть в социальных сетях и это облегчает задачу. Искать ее можно не только на страницах о моде, но и в бизнес-сообществах, в теме путешествий, ЗОЖ… Для каждого из вариантов необходимо свое предложение, исходя из той площадки, на которой размещается реклама (помним про «точный образ — больше клиентов» для бизнеса или «как стать своим в любой стране» для путешественников, «экологичная мода» для ЗОЖ).

Чего делать НЕ НАДО:

  1. Пытаться сделать сразу все: и продукт описать и рекламу запустить и с клиентами в процессе разобраться. Не торопимся, идем последовательно, по шагам. Но и не затягиваем процесс, чтобы не кончились энтузиазм и деньги.
  2. Не стоит и метаться из стороны в сторону. Дайте себе время, чтобы проверить каждую из гипотез о продукте, аудитории или рекламе.
  3. Полагаться только на свое видение и идеи по поводу продукта и продвижения — любые аспекты надо тестировать и обсуждать с клиентами, пусть даже потенциальными. Если вы считаете идею продукта или рекламный текст великолепными, это не означает, что клиенты решат также! Грустно, но это факт.
  4. Заниматься одновременно сразу несколькими каналами продвижения. Займитесь одним, изучите его и доведите до понятных результатов, либо откажитесь от дальнейшего развития. Только после этого добавляйте еще один. И так с каждым каналом. Развиваете Facebook? Отлично! Не спешите еще и в Instagram, «чтобы было». Исключение: вы передаете работу специалистам, которые уже умеют работать с выбранными каналами или у вас лично есть опыт работы по прошлым проектам.
  5. Полагаться исключительно на бесплатные или условно бесплатные методы продвижения. Это хорошо на старте, но быстрого роста вы не получите. Запланируйте инвестировать хотя бы часть заработанных денег в рекламу своих услуг, и вы сможете заработать гораздо больше.
Опубликовано в Кейсы.