Их разыскивает полиция: ищем УТП

Правда, было бы здорово поручить поиск своего УТП полиции, консультанту, маркетологу, коучу или кому-нибудь еще? А самим отдыхать, потягивая коктейль или наслаждаясь ароматной чашечкой кофе.

Жаль, но никто не знает, что такое уникальное вы можете предложить клиенту, лучше, чем вы сами. Даже, если вас самих страшная аббревиатура УТП вводит в ступор и все мысли из головы разбегаются в разные стороны. Для Ларисы Магафуровой, проблема поиска УТП тоже актуальна.

Что же это такое, как его найти и кто может в этом помочь?

Уникальное торговое предложение или УТП – это какая-то характеристика вашей компании, продукта или услуги, отличающая их от всех других предложений на рынке и выгодная для клиента. Характеристика уникальная и, в идеальном варианте, неповторимая.

Формулируя УТП, встаньте на место клиента и попробуйте задать себе вопрос: почему мне нужно прямо сейчас купить этот продукт?

Ваше предложение может основываться на:

Свойствах и качестве продукта. Если в течение приемлемого промежутка времени их сложно/невозможно скопировать (например, у вас есть патент) или создать достойные аналоги. Если поддерживать заданный уровень качества невыгодно для конкурентов. Вы можете создать свое УТП на этой основе.

Сервисе, в том числе до и после продажи. Все компании в вашей нише забывают про клиента сразу после того, как он купил товар? Тогда вам точно есть смысл про него помнить и предложить гарантийное обслуживание, обучение пользованию или красиво допродать услуги. И это тоже может стать частью вашей уникальности.

Эмоциональном взаимодействии с клиентами. К вам возвращаются, потому что только вы можете настолько понятно все объяснить, что не надо дополнительно лезть в учебник? Или вы снимаете с клиентов проблемы и головную боль, о которых он догадался только когда они исчезли? Общение с вами – радость и заряд положительных эмоций на весь день, ради которых клиент зайдет именно к вам и даже заплатит чуть больше рынка?

Идентичности с брендом и его ценностями. Лучше всего работает для крупных, «раскрученных» брендов. Но, если вы достаточно известны в узкой тусовке ваших клиентов, тоже подойдет. Главное сформулировать и донести образ и ценности, которые понятны и близки вашей аудитории. Чувство принадлежности к определенной социальной группе тоже из этой серии. Кто любит Apple? А кто не любит?

Квалификации сотрудников. Если у вас есть особенно ценные специалисты – это великолепно для УТП, но может поставить вас в зависимое от них положение. Поэтому, лучше всего самому быть таким специалистом-брендом. Хотя и тут есть подводные камни – клиенты хотят вашего личного участия и может быть сложно масштабировать бизнес.

Дизайне. Он может быть ультрасовременным и модным, представлять собой отдельное произведение искусства и ваш продукт будут покупать только ради него. Или четко выделять ту нишу, на которой вы сфокусированы (например, любители аниме) и помогать в завоевании не всего рынка, а четко очерченной его части.

Чужих недостатках, если у вас их не было или уже исправили. Осторожнее с рекламой! Не стоит ссылаться на конкретных конкурентов или приводить узнаваемый образ, говоря о том, как все плохо у других. Пожалуй, это самый спорный вариант для построения УТП, но иногда это действительно так и ваше главное достоинство – отсутствие недостатка.
Для бухгалтерского учета, возможны УТП, связанные с самим продуктом, сервисом, взаимодействии с клиентами и квалификацией сотрудников.

Точнее определить, что лучше использовать, нам помогут:

  1. Клиенты. Выясните, почему они покупают именно у вас. Что им нравится, а что не нравится. Что важно, а без чего можно обойтись. Не только в самом товаре или услуге, но и в процессе взаимодействия с вами. Выберите самое важное. Скорее всего, это тот фактор, который будет чаще всего повторяться в ответах ваших клиентов. Узнать мнение клиентов помогут отзывы, но лучше специально пообщаться с ними.
    Компанию Ларисы, «Умный бухучет», клиенты ценят за интеллектуальность (еще бы, с таким названием!), за то, что решение бывает всегда, даже в самых сложных ситуациях и смежных областях. Им нравится точность и пунктуальность, поддержка, оказываемая им в самых разных ситуациях.
  2. Конкуренты. Посмотрите, с чем связывают свое УТП они, можно ли его выделить. Как они расставляют акценты в рекламе. Изучите их продукт, в чем ваш лучше, а в чем хуже (про это тоже можно спросить потребителей, но не только ваших клиентов).
    Клиенты компании – малый и микробизнес. Предложения по бухучету для них, чаще всего выстраиваются на основе низкой и совсем низкой цены. Без защиты от возможных проблем и гарантии результата. И здесь тоже можно поискать свое УТП.
  3. Консультанты, коучи и другие специалисты. Они могут помочь вам глубже разобраться в вашем продукте, но все равно нужно принимать активное участие в процессе. Даже если закажете маркетинговое исследование, в его результаты вникать вам.

И, напоследок, несколько правил, которые помогут вам сформулировать УТП:

  • Отдельное УТП для каждой узкой ниши. Выясните, что важно именно для этих клиентов. Боли в бухучете для ООО с оборотом несколько миллионов или десятков миллионов в месяц и штатом сотрудников, или для ИП, который все делает сам будут очень разными.
  • Если для самого товара/услуги УТП создать не получается, дополните его чем-то, чего нет у других. Дополнительные услуги (сами заберем первичную документацию, если вам некогда ее завозить), обучение пользованию продуктом или в смежной тематике («Академия безопасности налогоплательщиков» может стать УТП для основных услуг, а не отдельным продуктом), внимание к деталям.
  • Пробуйте и тестируйте разные варианты. Если то, что вы в итоге сформулировали нравится лично вам, это не означает, что автоматически понравится и клиентам. Возможно, альтернативный вариант сработает лучше.
  • Избегайте ложных обещаний, не соответствующих правде или наличие которых обязательно для всех продуктов в вашей нише. Уважайте себя, своих клиентов и конкурентов.

Я считаю, что каждый бизнес уникален и для каждого можно создать УТП. Главное – не бояться и посмотреть на него с разных углов зрения.

Желаю всем найти свою уникальность и донести ее до клиентов!

Опубликовано в Кейсы.