Продвижение без бюджета: сарафанное радио

В первую очередь, хочу уточнить, что в чистом виде продвижения без бюджета не бывает. Вы всегда платите. Как минимум, своим временем. Соответственно, стоимость продвижения — это стоимость вашего часа, умноженная на время обучения, совершения действий по продвижению и т.д. Выгодно ли это вам?

Во-вторых, оцените, насколько быстрый рост вы хотите? Со 100 000 ₽ до 1 000 000 ₽ без рекламы и за месяц вряд ли получится, если у вас нет готовой базы, которая с радостью откликнется на ваше объявление. А вот небольшой, постепенный рост действительно можно получить без существенных вложений.

Продвижение «без бюджета» (как и с бюджетом) подходит для тех, у кого уже все хорошо с продуктом, сервисом и т.д. Вы готовы принимать новых клиентов, а старые клиенты довольны и рекомендуют вас. Это идеальная ситуация, когда любые способы продвижения смогут дать вам максимальную отдачу.

Еще одна ситуация, когда не стоит увлекаться большими бюджетами — если вы просто хотите сначала попробовать / потестировать идею, продукт, УТП и рекламный посыл.

Главный инструмент «бесплатного» продвижения — сарафанное радио, рекомендации. И иногда они могут быть действительно бесплатными, когда клиенты рекомендуют вас от чистого сердца. Но обычно, для того, чтобы этот инструмент заработал, вам тоже нужно потрудиться, вложить время и силы, создать систему вознаграждений за рекомендации.

Что нужно сделать в первую очередь:

  1. Рассказать друзьям, знакомым, всем, кому сможете, о том, чем вы занимаетесь, какие у вас есть продукты. Лучше это сделать не только на своей странице в социальной сети, но и персонально — напишите, позвоните, поговорите при личной встрече. Вы удивитесь, но часто даже те, кто ставит лайк, на самом деле не в курсе содержания поста. А ведь его еще и не все увидят!
  2. Собрать отзывы. О них тоже нужно просить, иногда несколько раз. И тоже персонально. Если вы предложите примерную структуру отзыва — клиентам будет проще.
  3. Просить (!) о рекомендациях. Многим, и мне самой в том числе, сделать это еще сложнее, чем попросить оставить отзыв. Но если ваш продукт действительно хорош, вы помогаете клиенту подарить ценность его друзьям и знакомым, решить их проблемы. Это не просьба об одолжении! Это подарок, и просить надо именно с этой позиции.
    Самое обидное, когда сталкиваешься с ситуацией, когда клиент рассказывает о том, что его спрашивали о ваших услугах, он хотел вас рекомендовать, но сомневался — можно ли и не стал? У меня такое происходит слишком часто, но уже реже((
    Рекомендатели должны знать, что не только можно, но и нужно. И как это сделать. Расскажите клиентам, в каких случаях вы можете быть полезны их знакомым, в чем сильные стороны вашего предложения, какие факты говорят о том, что ваши услуги/товары кому-то нужны.
  4. Давайте чуть больше, чем обещали. Для запуска сарафанного радио нужно быть «вау», удивлять клиентов. И каждый раз немножко больше «вау», чем в предыдущий. Именно в этом случае о вас захотят рассказывать и писать, вас будут считать примером и лидером отрасли.
  5. Разговаривать и еще раз разговаривать. Предлагать свое экспертное мнение (но только когда об этом просят, а не с места в карьер). Самим регулярно давать рекомендации. Сначала делитесь полезностью, без ожидания чего-то взамен, без продажи в тот же момент. И тогда вы получите доверие потенциальных клиентов и лояльность существующих.
    Многим клиентам проще не рекомендовать напрямую («рекламировать»), а поделиться вашим полезным контентом. Он должен быть готов по любым вашим темам, в разных форматах (тексты, видео, аудио, презентации, консультации и т.д.).
  6. Создайте программу, стимулирующую рекомендации. В каких-то нишах — из серии «приведи друга» и с использованием игровых механик. Где-то лучше работают нематериальные бонусы, когда денежное вознаграждение или оговоренный подарок могут обесценить совершаемый клиентом добрый поступок (сделал хорошее дело от души, посоветовал другу надежную компанию/специалиста). Неожиданные подарки и бонусы, особенно связанные с интересами рекомендателя, работают всегда.
    Не забывайте поблагодарить за рекомендацию, даже если она не привела к продаже. Хорошо работает информирование рекомендателя о том, чем все закончилось (результат, полученный его другом или просто сообщите о заключенном или нет контракте).

Рекомендовать вас должно быть легко и приятно! Если это так, сарафанное радио может стать существенным или даже основным источником новых клиентов.

На следующей неделе обещаю рассказать о втором моем любимом способе безбюджетного или малобюджетного продвижения — партнерстве.

Статьи по теме:

Опубликовано в Кейсы.

Руководитель направлений «Управленческий консалтинг», «Продвижение».

В консалтинге с 2008 г. Имею разносторонний опыт работы в образовательной сфере, в сфере недвижимости, химической промышленности. Люблю осваивать новые направления, считаю, что взгляд «со стороны» позволяет найти новые нестандартные подходы, создающие конкурентные преимущества и более выгодные для клиентов.