В этом кейсе мы отвечаем на вопросы стилиста Марии Адао: что надо и не надо делать в плане маркетинга, когда проект на старте и еще нет первых клиентов.
Что делать НАДО:
1. Конкретизировать свою целевую аудиторию. Что объединяет людей, с которыми вам приятно и интересно работать, с кем вы не готовы работать ни за какие деньги? Насколько платежеспособна предпочитаемая вами аудитория. Если пока нет реальных клиентов, отталкивайтесь от своих ценностей и миссии. Можно даже пофантазировать, а по мере появления клиентов уточнить портрет.
Они все любят моду и стиль? Замечательно! Какие стили им близки, как часто они обновляют гардероб, готовы ли на эксперименты? Чем они занимаются, как проводят свободное время?
2. Затем ищем тех, кто похож на идеального клиента в социальных сетях, идем дружить и общаться. Выясните, какая услуга будет актуальной для него, что важно, а что лишнее или безразлично.
Для Марии, например, можно выяснить, нужна ли клиентам помощь в выборе из нескольких понравившихся вещей или инструкция в какой магазин пойти и какую вещь там купить; насколько важно всегда быть на связи или можно установить рабочие часы.
3. Дальше идем смотреть на конкурентов. Они могут быть прямыми, т.е. делать то же самое, что и вы или косвенными — решать ту же проблему клиента, но по-другому. Если в вашей нише нет даже косвенных конкурентов, скорее всего нет и спроса. Поэтому подумайте еще раз, точно ли вам сюда надо. Если все хорошо, конкуренты есть, сытые и довольные, а вы в состоянии чем-то выделиться среди них — это отлично!
Прямыми конкурентами будут сайты и отдельные стилисты, предлагающие консультации по стилю через интернет и шопинг-сопровождение. А косвенными — даже продавцы-консультанты в магазинах.
4. Теперь можно подумать и о продукте. В один котел собираем свои предпочтения, пожелания клиентов и опыт конкурентов, тщательно перемешиваем, вылавливаем самые вкусные кусочки и вытаскиваем на обсуждение в клубе. В итоге должны получиться 2-3 сегмента клиентов и для каждого из них своя линейка продуктов от недорогого «познакомиться» (или трипвайер) до VIP.
Интернет-предприниматель: создание образа для соцсетей разово или с ежемесячным обновлением. Оффлайн-бизнес: образ для встречи или гардероб на все сезоны и случаи жизни.
5. Каждый продукт нуждается в красивой упаковке. Для услуг — это вкусное описание итогового результата и решенной проблемы клиента, а также убедительное обоснование стоимости. Рациональное — клиенты проще решиться, если он понимает, что при любой самой высокой цене, он совершает выгодную покупку. И эмоциональное — любая покупка совершается под их влиянием. УТП и Х-фактор относятся сюда же.
Какие могут быть выгоды от работы со стилистом? Даже на первый взгляд их очень много! Правильный образ вызывает доверие у клиентов и повышает доход. Вы экономите время и не мучаетесь сомнениями. Наконец, вы можете сэкономить, покупая правильные вещи в правильном месте и в правильное время (может быть рассылка про распродажи?).
6. Ура! Мы готовы к продвижению услуг. Вспоминаем, кто наши клиенты и где они обитают. Ни дня без социальных сетей — отлично, таргетированная реклама вам в помощь. Даже не заглядывают (и такое бывает)? Наружная реклама по пути на работу, деловые СМИ, хобби и увлечения, партнеры, которые уже работают с этими людьми… Варианты всегда найдутся. Чем ближе вы познакомитесь с клиентом, тем больше идей у вас возникнет где его искать.
Аудитория Марии точно есть в социальных сетях и это облегчает задачу. Искать ее можно не только на страницах о моде, но и в бизнес-сообществах, в теме путешествий, ЗОЖ… Для каждого из вариантов необходимо свое предложение, исходя из той площадки, на которой размещается реклама (помним про «точный образ — больше клиентов» для бизнеса или «как стать своим в любой стране» для путешественников, «экологичная мода» для ЗОЖ).
Чего делать НЕ НАДО:
- Пытаться сделать сразу все: и продукт описать и рекламу запустить и с клиентами в процессе разобраться. Не торопимся, идем последовательно, по шагам. Но и не затягиваем процесс, чтобы не кончились энтузиазм и деньги.
- Не стоит и метаться из стороны в сторону. Дайте себе время, чтобы проверить каждую из гипотез о продукте, аудитории или рекламе.
- Полагаться только на свое видение и идеи по поводу продукта и продвижения — любые аспекты надо тестировать и обсуждать с клиентами, пусть даже потенциальными. Если вы считаете идею продукта или рекламный текст великолепными, это не означает, что клиенты решат также! Грустно, но это факт.
- Заниматься одновременно сразу несколькими каналами продвижения. Займитесь одним, изучите его и доведите до понятных результатов, либо откажитесь от дальнейшего развития. Только после этого добавляйте еще один. И так с каждым каналом. Развиваете Facebook? Отлично! Не спешите еще и в Instagram, «чтобы было». Исключение: вы передаете работу специалистам, которые уже умеют работать с выбранными каналами или у вас лично есть опыт работы по прошлым проектам.
- Полагаться исключительно на бесплатные или условно бесплатные методы продвижения. Это хорошо на старте, но быстрого роста вы не получите. Запланируйте инвестировать хотя бы часть заработанных денег в рекламу своих услуг, и вы сможете заработать гораздо больше.
