Доверие на продажу

Поговорим о том, как завоевать доверие клиентов, необходимое для заключения сделки?

Покупка без доверия — возможна?

«Я — психолог / коуч / юрист / маркетолог и помогу тебе заработать миллион за два дня… Я крутой, честно!!!» Ну что, купите ЭТО?
Уверена, что нет 🙂
Почему такой подход не работает? Все просто: нет доверия. Вы не знакомы с «крутым специалистом», не знаете, какие у него ценности и как он работает, сделает все чётко или подведет, разбирается ли он в конце концов в том, что пытается продать. Поэтому вы не спешите нести ему свои проблемы (особенно если он начинает общение с нереалистичных обещаний). С такими «гениями» вы прощаетесь сразу или начинаете к ним присматриваться с безопасного расстояния. А может быть, проблемы как таковой и нет пока.

Но ведь работает иногда!

Иначе бы никто так не делал?! Вот когда схема «налетай, торопись» работает:

  • если покупка проходит по схеме: увидел-захотел-купил-забыл: мороженое на прогулке, жвачка у кассы в магазине, новый аттракцион в парке;
  • других знакомых с такой же услугой или товаром у вас нет, а как раз надо;
  • цена незначительна (у каждого свой порог незначительности), так почему бы и не попробовать;
  • вообще бесплатно.

На исчерпывающий список не претендую, могут быть и другие варианты. В остальных случаях есть две новости: хорошая и плохая.
Плохая новость: доверие придётся завоевывать. Хорошая новость: это можно сделать, если знать, как. Верю и надеюсь, что у вас хорошие продукты и я сейчас не помогу случайно мошенникам))

Как завоевать доверие?

  1. Рекомендации. Просите о них уже существующих клиентов. Можно с ножом к горлу: «У тебя есть друзья, которым надо? Позвони сейчас!» Но лучше ласково: «Можете ли вы… Мы будем благодарны Вам…»
  2. Контент, особенно видео. В том числе личный 😉 Прямые эфиры, вебинары, посты и сторителлинг — все сюда.
  3. Отзывы и портфолио. Да, их можно подделать. Но не думайте, что все вокруг глупее вас и не догадаются об этом.
  4. Бесплатные продукты, чтобы «попробовать». Это может быть один продукт–«пробник» или цепочка маленьких шагов: обещаете что-то и делаете, помогаете, отвечая на вопросы и т.п. Затем продаёте недорогой продукт (на этом принципе и построена воронка продаж).
  5. Гарантии. Понятные и реалистичные.
  6. Репутация на рынке: как давно вы уже работаете в своей теме.
  7. Оформление: продуманность деталей, грамотная речь (устная и письменная), дизайн.
  8. Один из быстрых способов завоевания доверия — воспользоваться «ореолом доверия» других людей и проектов: речь о рекомендациях и коллаборациях с партнерами.

И ещё важный пункт для первого знакомства: делая что-то для клиента, сделайте хоть чуть-чуть, но больше, чем обещали. Осторожно! Приём вызывает у клиентов привыкание, отзывы и рекомендации.

Поделиться ссылкой:

Опубликовано в Кейсы.

Руководитель направлений «Управленческий консалтинг», «Продвижение».

В консалтинге с 2008 г. Имею разносторонний опыт работы в образовательной сфере, в сфере недвижимости, химической промышленности. Люблю осваивать новые направления, считаю, что взгляд «со стороны» позволяет найти новые нестандартные подходы, создающие конкурентные преимущества и более выгодные для клиентов.