Где закидывать удочку продавцу онлайн-курса?

Для Елены Зубаревой мы разобрали вопрос, как найти представительниц ее целевой аудитории, а также как заинтересовать их онлайн-продуктом.

Елена — визажист, она хочет запустить сразу два онлайн-курса по макияжу. Первый курс — «Базовый», для тех, кто хочет стать профессиональным визажистом и начать работать на съёмках. Второй — «Сам себе визажист», для женщин в бизнесе, тех, кто строит личный бренд.

Итак, какие шаги нужно сделать Елене, чтобы продать свои курсы:

  1. Уточнить имеющееся описание целевой аудитории. Включить в него не только пол, возраст, место проживания, социальный статус и проблемы, с решением которых может помочь один из курсов, но и:
    • «боли» (возможно, не связанные напрямую с курсом — боится потерять семью, не реализовалась в старой профессии и т.п.),
    • интересы (любит рисовать, увлекается модой и стилем — для первой ЦА, маркетинг и управление персоналом — для второй)
    • ценности (здоровый образ жизни, возможность самовыражения, равноправие женщин и мужчин),
    • в каких обстоятельствах они вспоминают о своих проблемах и могут заинтересоваться курсом, как проходит их день и с какими источниками информации они сталкиваются (например, утром пьют кофе, просматривая соцсети, а вечером, по дороге домой, слушают в машине радио),
    • цели (изменить жизнь при помощи новой профессии, повысить доходы от бизнеса),
    • страхи и возможные возражения,
    • ваш прогноз (либо точная информация на основе отзывов), как изменится их жизнь, если они купят и если не купят курс.

    Развернутые ответы на эти вопросы уже подскажут вам, где можно искать ЦА (интересы, «боли», описание дня) и что такое сказать, чтобы они купили (ценности, цели, результаты).

  2. Изучить профили людей, которые уже покупали курс (или тех, кто точно подходит под ЦА по вашему мнению), в социальных сетях. На какие страницы и группы они подписаны, что пишут о себе и в постах, кого из блогеров читают, с кем дружат? Информация из профилей поможет вам уточнить описание ЦА и найти новые идеи.
    Также посмотрите страницы конкурентов: какие вопросы им задают подписчики, какие темы наиболее популярны в обсуждениях.

  3. Теперь, зная что важно для ваших клиентов, что их беспокоит, в чем они сомневаются и что мечтают получить в результате курса, можно и нужно доработать оффер — предложение, которое должно заинтересовать клиента — и уникальное торговое преимущество (УТП) — то, чем вы резко отличаетесь от ваших конкурентов (это должно быть что-то важное для ЦА, а не что-то узкопрофессиональное, типа «масло арганы вместо обычного масла»).
    Важно: описывайте не то, что клиенты узнают, изучат или обсудят, а то, как изменится их жизнь после того, как они будут использовать полученные знания на практике, т.е. РЕЗУЛЬТАТ.
  4. Запуская рекламу, вы можете ориентироваться на аудиторию конкурентов, выявленные интересы и «боли», лидеров мнений. Традиционно онлайн-курсы рекламируются при помощи таргетированной рекламы в соцсетях, рекламных постов на тематических страницах и группах, у блогеров, при помощи партнерской программы, размещения информации о курсе на таких ресурсах, как TimePad — агрегаторов информации об образовательных мероприятиях самых разных категорий. Реже используется контекстная реклама, реклама оффлайн, статьи на крупных интернет-порталах.
  5. Если вы не развивали личный бренд, то скорее всего большая часть вашей аудитории будет холодной. Это значит, они не готовы сразу платить за курс. Сначала им надо доказать вашу экспертность при помощи полезных бесплатных материалов. Например:
    вебинар, на котором вы расскажете ЧТО нужно делать, а уже на курсе — КАК сделать;
    мини–курс про то, что вы будете рассказывать на платном курсе, но на более простом уровне и в меньшем объеме (правило «не перекормить» информацией здесь как никогда актуально);
    цепочка писем с полезной информацией, статьями или книгой (такая цепочка может быть самостоятельной или дополнять бесплатный вебинар/курс).
    Идеи лид-магнита можно поискать пообщавшись с представителями целевой аудитории или проанализировав, что они спрашивают и лайкают у конкурентов.
  6. Не менее важный этап — сама продажа. Прокачивайте навыки презентации и не стесняйтесь предложить аудитории покупку несколько раз (в рекламных постах, во время вебинара, через личное сообщение)!

Хороших продаж авторам онлайн-курсов и интересных, а главное полезных для слушателей курсов -:)

Поделиться ссылкой:

Опубликовано в Кейсы.

Руководитель направлений «Управленческий консалтинг», «Продвижение».

В консалтинге с 2008 г. Имею разносторонний опыт работы в образовательной сфере, в сфере недвижимости, химической промышленности. Люблю осваивать новые направления, считаю, что взгляд «со стороны» позволяет найти новые нестандартные подходы, создающие конкурентные преимущества и более выгодные для клиентов.