Лиды: как и зачем их собирать

Что такое лиды, как их обычно собирают и что нужно проверить/починить первым делом?

Лиды — это контакты людей, которые заинтересовались вашими продуктами: например, e-mail, телефон, разрешение на отправку сообщений в мессенджере. Контакты нужны для того, чтобы оставаться на связи с потенциальными клиентами, рассказывать им подробнее о вас и вашем продукте, спецпредложениях или уникальных свойствах продукта.

Сбор лидов, или лидогенерация, это самый верх воронки продаж, и чем больше лидов — людей, действительно заинтересовавшихся вашим продуктом — тем больше продаж у вас скорее всего будет.

Являются ли лидами ваши подписчики?

Подписчики страницы в социальной сети или участники группы — это еще не лиды. А вот подписчики рассылки или чат-бота – они самые!

Важно помнить, что e-mail и телефон — это персональные данные. Поэтому на вашем сайте должна быть выложена политика конфиденциальности, а в форме сбора данных — присутствовать пункт о согласии с вашей политикой и разрешением на отправку информации от вас. Есть смысл также зарегистрироваться в Роскомнадзоре как оператору персональных данных.

Основные способы сбора контактов ваших лидов:

  • специальные формы на сайте (на страницах продуктов, в каждой статье блога или всплывающие на любой странице сайта окна). Вы можете рассчитывать на посетителей, пришедших на сайт по поисковым запросам, или увеличивать их количество при помощи контекстной рекламы;
  • таргетированная реклама в соцсетях (ВКонтакте, Facebook, Instagram): есть специальные форматы рекламных объявлений, при использовании которых вы платите только за оставленные контакты или за общее число показов. Выбор формы оплаты зависит от того, как часто вам будут оставлять контакты, и для начала лучше протестировать разные варианты;
  • ретаргетинг — возможность в таргетированной и контекстной рекламе собрать тех, кто заходил к вам на сайт, смотрел объявление в соцсетях, но не оставил контакты, и попытаться заинтересовать их еще раз;
  • специальные сервисы для сбора заявок и регистраций (типа Timepad для семинаров, вебинаров) — для регистрации нужно оставить e-mail, и далее вы можете отправлять этому человеку письма. Только не забывайте предложить поставить галочку о согласии на получение вашей рассылки в форме регистрации, иначе вы рискуете нарушить закон;
  • оффлайн: мы часто про это забываем, но в оффлайне тоже есть лиды (это визитки тех, с кем вы познакомились на мероприятии, анкеты участников вашей дисконтной программы или просто желающих получать новости о распродажах раньше других).

Куда лучше собирать контакты–лиды?


Чаще всего контакты просят оставить на сайте или лендинге — обычно это e-mail, на который затем приходят полезные материалы или рассылка. Каждое из красивых писем, отправляющееся на оставленный адрес, может стать мини–лендингом, мультимедийным (не только текст и изображения, но и видео, аудио), сохраняемым. И создавать, и рассылать такие письма сравнительно дорого. Рассылка по e-mail — в целом хороший вариант, вот только почту читает все меньше людей. Многие открывают письма далеко не в тот же день, когда получили, а некоторые вообще создают для подобных рассылок отдельный ящик, в который никогда не заходят.

Может, попросить оставить телефон? Супер, но количество оставленных заявок сразу снизится. Тут либо надо делать приманку просто «огонь», либо как раз и отсекать тех, кому не очень-то и надо, чтобы менеджеры дальше работали с теплыми заявками, а не с «халявщиками».

Будьте осторожны, звонок по телефону расценивается как самое большое вторжение в личное пространство. Не стоит злоупотреблять повторными звонками или звонить в неподходящее время.

Какие есть альтернативы?

Соцсети и мессенджеры. Рассылки и чат-боты ВКонтакте, чат-боты в Facebook, Telegram, WhatsApp, Instagram. Их чаще и быстрее открывают, это дешевле, а мультимедийность, хоть и ограниченную, можно сохранить. Здесь можно реализовать мгновенную обратную связь: нажал кнопку — получил ответ. Подходит ли этот вариант, сильно зависит от аудитории: чем она моложе, тем лучше это работает. Минус в том, что сообщения здесь короткие и ограничены стандартным оформлением.

Для чат-ботов есть свои формы подписки, можно генерировать лиды от А до Я, не выходя из социальной сети или мессенджера, даже без собственного сайта. И это удобно для подписчиков, но не всегда удобно для вас (потому что, скорее всего, придется настраивать все по отдельности для каждого канала).

Какие варианты лидогенерации выбрать в итоге?

Если есть время и деньги — то все! Про яйца в одной корзине помним, да? Лично у меня нет уверенности, что в России не прикроют еще что-нибудь, и уже тщательнее, чем Telegram.
Приходится выбирать? Тогда изучайте свою аудиторию, где будет удобнее общаться им.
Если совсем все сложно — сделайте лидогенерацию там, где можете, главное — начать!

Что делать с лидом, который уже «полностью ваш»:

  1. Быстро ответить и прислать обещанную информацию (лид-магнит);
  2. Подписать на велком-серию — серию писем/сообщений, закрывающих типичные возражения и провоцирующих как можно быстрее сделать первую покупку (со скидкой, но только сегодня, или что-то совсем недорогое)
  3. НЕ ЗАБЫВАТЬ про лиды людей, продолжать посылать им сообщения, интересные, полезные, но короткие и ненавязчивые, напоминающие о вас и вашем продукте.

Поделиться ссылкой:

0
Опубликовано в Кейсы.

Руководитель направлений «Управленческий консалтинг», «Продвижение».

В консалтинге с 2008 г. Имею разносторонний опыт работы в образовательной сфере, в сфере недвижимости, химической промышленности. Люблю осваивать новые направления, считаю, что взгляд «со стороны» позволяет найти новые нестандартные подходы, создающие конкурентные преимущества и более выгодные для клиентов.