«Увидел — покупай!», чем заменить эту милую и наивную «стратегию»

Конечно, хочется, даже мне до сих пор мечтается продавать с одного объявления/сообщения/баннера.

И половиной сердца я прекрасно понимаю клиентов, которые спрашивают, сколько кликнувших таргетированную рекламу в ближайшее время купят их продукт. Но вторая половина говорит: спасибо и на том, что они запомнили половину вашего названия или фрагменты фирменного стиля.

Вспомните, как вы сами покупаете: увидите симпатичную вывеску, смешной пост, на ходу откроете сообщение с рекомендацией от хорошего знакомого — бросаетесь ли покупать? Или вкладываете эту информацию на полочку «может пригодиться»?

Если вы интересуетесь темой безбюджетного продвижения, вам наверняка будет важно закрыть эту черную дыру, в  которой исчезают не только отличные лиды, но и сотни-тысячи рекомендателей. Итак, сегодня обсуждаем, что же дальше делать с людьми, которые вами слегка заинтересовались, но купить сразу не готовы.

Сразу оговорю, это наиболее типичная ситуация для большинства товаров или услуг: мы не готовы влюбиться и довериться с первого взгляда. Продавец должен доказать покупателю, что продукт достоин сделки и дальнейшего сотрудничества.

Вот типичный маршрут клиента:

Шаг 1. Человек, который, возможно, и не подозревал, что ему нужен ваш продукт, видит вашу рекламу (без разницы, платную или бесплатную). Кстати, безбюджетные методы, такие как партнерство и рекомендации, здесь в выигрыше — ведь на вас распространяется часть кредита доверия, который имеет рекомендующий вас партнер.

Шаг 2. Если потенциальный клиент заинтересовался, он идет (возможно) присматриваться к вам дальше: смотрит страницу в соцсети, идет на бесплатный вебинар, скачивает лид-магнит, заходит в магазин и т.д. Ваша задача на этом этапе — сохранить контакт с человеком: получить его e-mail, телефон, убедить подписаться на рассылку или вступить в группу, предложить консультацию по выбору подходящего товара. Помните, он пока все еще не готов у вас покупать, но согласен изучить подробнее ваш продукт, радуйтесь этому шагу навстречу!

Шаг 3. Мы все нетерпеливые и очень хотим уже наконец-то что-нибудь продать. Делаем предложение по телефону, в рассылке/ переписке или лично. Часть клиентов соглашается, особенно, если продукт хорош, а его ценность для клиента превышает цену и вы смогли это доказать. Сколько у вас таких клиентов? 5, 10, 50%? А что происходит с остальными?

Вот здесь и прячется распространенная ошибка: те, кто не купил у нас сразу, часто просто теряются. Если вы заранее не продумали и не прописали, что делать с ними дальше.

Если клиент не купил сразу — это не значит, что вы ему совсем не понравились. Просто нужно больше времени, чтобы научиться вам доверять или созреть для покупки, да наконец, чтобы получить зарплату и выделить бюджет на новую покупку. Будьте внимательны и вежливы: агрессивные продажи и «дожимы» вам здесь не помогут, а только отпугнут хороших клиентов!

Что же делать?

  1. Пишите/рисуйте/снимайте — и выкладывайте. Не зря контент-маркетинг сегодня занимает центральное место во всех коммуникациях и его позиции только усиливаются. Вы можете доказать потенциальному клиенту свою экспертность, делясь с ним полезной информацией по интересующей его теме. Актуально для товаров тоже! Не знаете о чем писать? Пишите мне — и придумаем вместе!
    Как делиться информацией? В блоге на сайте, на странице или в группе в социальных сетях, но лучше всего — в рассылке. Чат-боты и e-mail-рассылки вам в помощь, но первые я люблю больше.
  2. Регулярно приглашайте клиента на свои мероприятия: презентации, обучение, распродажи в конце концов. У каждого из нас свой триггер к покупке: для кого-то это может быть просто скидка, а кому-то надо познакомиться с вами лично.
  3. Дайте повод вернуться к вам еще раз: скидку, индивидуализированное предложение на основе информации о том, чем уже интересовался клиент, продукт, сделанный специально для него…

И каждый раз, когда пишете пост или сообщение для рассылки, при каждом контакте с клиентом задавайте себе вопрос: что еще нужно сделать, чтобы люди, встретив вас однажды (ну, или дважды), захотели бы остаться с вами надолго, да ещё и рекомендовать вас, делиться вашими статьями, фотографиями, товарами и услугами. Какую пользу вы можете им подарить?
Второй вопрос: всегда ли удобен и приятен контакт клиента с вашей компанией? Вежливы ли ваши сотрудники, на все ли вопросы клиента они способны ответить, вовремя ли перезванивают?

Не расстраивайтесь раньше времени: не всегда нужна такая длинная цепочка взаимоотношений с клиентом перед первой покупкой. Она может быть короткой, если:

  • Ваш продукт очень дешевый (для вашей целевой аудитории, ведь порог «дешевого продукта» для каждой аудитории будет разным!);
  • Продукт ооочень нужен прямо сейчас (зуб разболелся, продажи встали, платье на свадьбу никак не находится);
  • если это подарок и его выбирают не для себя, и особенно если время поджимает.

В этих случаях длинная «цепочка прогрева» не нужна. Но и клиент скорее всего забудет про вас сразу после совершения покупки…

Статьи по теме:

Поделиться ссылкой:

Опубликовано в Кейсы.

Руководитель направлений «Управленческий консалтинг», «Продвижение».

В консалтинге с 2008 г. Имею разносторонний опыт работы в образовательной сфере, в сфере недвижимости, химической промышленности. Люблю осваивать новые направления, считаю, что взгляд «со стороны» позволяет найти новые нестандартные подходы, создающие конкурентные преимущества и более выгодные для клиентов.